Wie Sie online Kunden gewinnen und so Ihre Neukundenakquise automatisieren

Sind Sie Unternehmer?

Dann erkennen Sie Probleme schon von weitem und sehen vor Ihrem inneren Auge sofort die Lösung. Wandeln diese Ideen zackig in Produkte oder Dienstleistungen um. Und lassen sich nicht so schnell beirren, auch wenn’s mal heftig ruckelt.

Bestimmt halten Sie auch einiges aus. Denn vermutlich ging das eine oder andere schon mal krachend daneben, oder?

An einem Punkt aber können Sie sich Ihr Leben definitiv leichter machen: Hören Sie auf, potenzielle Kunden einzeln abzuklappern. Beenden Sie die mühsame Überzeugungsarbeit, um den nächsten Käufer zu gewinnen. Verabschieden Sie sich von althergebrachten Akquisemethoden.

Wagen Sie stattdessen etwas Neues. Etwas Revolutionäres.

Gewinnen Sie Ihre Kunden online.

Das genau heißt „Kunden online gewinnen“

Kunden online gewinnen, Kunden übers Internet gewinnen, Kundengewinnung per Online-Marketing – alles Synonyme für ein und denselben Prozess:

• Sie begegnen potenziellen Kunden auf Online-Plattformen.
• Sie überzeugen Interessenten schrittweise mit hilfreichen Informationen davon, dass Sie die Lösung für ihr Problem haben.
• Interessenten kaufen von Ihnen und werden damit zu Kunden.
• Ihre Kunden werden zu loyalen Fans.
• Ihre Fans empfehlen Sie enthusiastisch und aus freien Stücken weiter.

Kann sein, dass Sie jetzt denken: „Das klingt ja noch komplizierter und anstrengender als meine Akquise jetzt schon ist.“ Ganz im Gegenteil:

Kunden online zu gewinnen ist ein systematischer Prozess, der in weiten Teilen automatisiert läuft.

Sie bekommen also garantiert, dauerhaft und regelmäßig neue Kunden – vorausgesetzt Sie schaffen ein System, das zu Ihnen und Ihrer Situation passt.

Damit das funktioniert, müssen Sie sich allerdings vorab einige fundamentale Gedanken machen. Sie wollen ja, dass es bei Ihnen besser läuft wie beim Uferlos-Projekt Berliner Flughafen. Offensichtlich ohne Sinn und Verstand geplant. Um dann kostbare Jahre zu verbraten. Und Milliarden an Euro zu verschlingen.

Das können Sie auf jeden Fall besser.

Wie Sie dieses System schaffen? Dazu komme ich gleich.

Werfen Sie vorher noch einen Blick darauf, warum Online-Kundengewinnung im B2B-Bereich heute ein absolutes Muss ist.

Deshalb müssen Sie Ihre Kunden online gewinnen

Immer mehr Menschen recherchieren heute online nach Produkten und Dienstleistungen, bevor sie sich für einen Kauf entscheiden. Folglich gibt es im Internet mehr Kaufwillige als je zuvor – und auch mehr Anbieter.

Seien Sei dort, wo Ihre Kunden sind

Menschen gehen ins Internet, weil sie ein Problem und viele Fragen dazu haben und eine Lösung dafür suchen.

Im B2B-Bereich sind das knapp 90 % derer, die an einer Kaufentscheidung beteiligt sind.

Beobachten Sie sich einfach mal selbst: Nehmen wir an, Sie wollen wissen, wofür und wie man bestimmte Materialien am besten einsetzt. Oder Sie interessieren sich für Erfahrungsberichte zu einem Produkt. Was tun Sie dann?

Klar, Sie gehen ins Internet, weil das schnell und einfach ist. Da machen Sie es nicht anders als 33 Millionen Menschen in Deutschland täglich.

Und wie oft sind Sie dann irgendwo hängengeblieben? Haben sich förmlich durch den Blog gefräst, weil Sie so viele nützliche Hinweise bekommen haben? Haben vielleicht sogar Informationsmaterial angefordert oder sich in den Newsletter eingetragen? Und sind heute noch ein treuer und dankbarer Leser? Vielleicht haben Sie am Ende dort sogar schon gekauft?!

Genauso bleiben potenzielle Kunden bei Ihnen hängen.

Seien Sie dort, wo Ihre Mitbewerber sind

77 % der Nutzer starten jeden Tag mindestens dreimal eine Suche über Google und damit ihren Ritt durchs Internet. Das tun sie nicht ohne Grund: Alleine in Deutschland sind dort mehr als zwei Drittel aller Unternehmen präsent.

Lokale Märkte lösen sich zunehmend zugunsten globaler Märkte auf. Sie haben es also nicht mehr nur mit den traditionellen Konkurrenten im eigenen Markt zu tun. Es gibt auch immer mehr neue Wettbewerber aus allen möglichen anderen Teilen der Welt.

Wie in der greifbaren Realität gilt genauso im virtuellen Paralleluniversum: Aus den Augen, aus dem Sinn. Wenn Nutzer Ihnen dort nicht begegnen, existieren Sie nicht. So einfach ist das.

Zeigen Sie also, wer Sie sind, was Sie haben und was Sie können. Sonst überlassen Sie automatisch Ihren Mitbewerbern den Platz und Geschäft.

Was Sie brauchen, um erfolgreich Kunden online zu gewinnen

Wenn Sie Ihre Akquise ernsthaft auf neue Beine stellen wollen, müssen Sie zu allererst umdenken: Anstatt potenzielle Kunden z. B. durch kalte Anrufe aufzuspüren, sind Sie im Internet präsent. Dort lassen Sie sich finden.

Klingt zu schön, um wahr zu sein?

Das ist das Prinzip dahinter: Sie wissen extrem viel über Ihr Themengebiet. Außerdem haben Sie reichlich Erfahrung, wie Sie dieses Expertenwissen in der Praxis umsetzen. Daraus schaffen Sie nützliche Inhalte, mit denen Sie die Fragen Ihrer potenziellen Kunden beantworten und ihre Probleme lösen. Diese Inhalte veröffentlichen Sie dort, wo sich Ihre Interessenten aufhalten – online versteht sich.

Sie laufen also nicht mehr Ihren Kunden nach, sondern Ihre Kunden kommen zu Ihnen – und zwar von selbst.

Ich verstehe, wenn Sie Bedenken haben, dass Sie zu viel Wissen preisgeben und Sie das Geschäft kostet. Doch so schaffen Sie Vertrauen und bauen eine Beziehung zu Ihren potenziellen Kunden auf – noch ehe sie bei Ihnen gekauft haben. Und wie Sie wissen: Vertrauen ist Voraussetzung Nr. 1 dafür, dass jemand kauft.

Das hört sich doch gut an, finde ich. Jetzt erkläre ich Ihnen Schritt für Schritt, wie das Ganze funktioniert.

Sieben Schritte, um Ihre Kunden anzulocken

1. Ziele setzen

Ziele sind wichtig, damit Sie sich die richtige Strategie und passende Maßnahmen überlegen und später deren Erfolg messen können.

Die Kaskade der Ziele schaut so aus: Unternehmensziele – daraus Marketingziele – daraus wiederum Online-Marketing-Ziele. Deswegen ist es äußerst wichtig, dass Ihre Unternehmensziele eindeutig und verständlich formuliert sind. Ist das bei Ihnen noch nicht so, empfehle ich Ihnen, mit der SMART-Methode zu arbeiten und eine Roadmap für Ihre Unternehmensziele anzulegen.

Wollen Sie mehr Umsatz generieren? Oder wollen Sie Ihre Marke bekannter machen? Wollen Sie spezielle Produkte oder Dienstleistungen forcieren?

Ein Beispiel für ein SMARTes Online-Marketing-Ziel könnte z. B. lauten: „Wir wollen in diesem Jahr unseren Umsatz im Vergleich zum Vorjahr um 12,5 Prozent erhöhen. Anhand der bereits erteilten Aufträge müssen wir dafür noch 50 Aufträge reinholen. Bei einer durchschnittlichen Konversionsrate von etwa 1 % – also dem Anteil an Website-Besuchern, die einen Auftrag erteilen – müssen wir mindestens 5.000 Besucher auf unsere Website holen.“

2. Idealkunden definieren

Natürlich wollen Sie nicht irgendjemanden auf Ihre Website holen, sondern möglichst viele potenzielle Kunden. So steigt nämlich Ihre Konversionsrate.

Deshalb überlegen Sie im zweiten Schritt sehr genau, wer Ihr Idealkunde ist. Je besser die Inhalte auf Ihrer Website die Fragen und Probleme Ihrer Website-Besucher beantworten, desto eher bleiben sie bei Ihnen hängen.

Fragen Sie sich dafür:

• Welche Herausforderungen hat mein Idealkunde, die ihn veranlassen könnten, meine Produkte zu kaufen?
• Was ist ihm im Zusammenhang mit Ihrer Leistung wichtig? Will er z. B. einen super Montageservice oder kurze Lieferzeiten?
• Trifft er die Kaufentscheidung selbst oder bereitet er sie nur vor? Ist er Einkäufer oder Assistent des Abteilungsleiters?
• Wovon hat er nach dem Kauf bei Ihnen mehr, weniger oder was hat sich verbessert? (z. B. mehr Zeit, weniger Stress, geschmeidigere Arbeitsabläufe)
• Welche Bedürfnisse leiten ihn? Ist er wissensdurstig und will sich persönlich weiterentwickeln? Oder sind ihm Status und Anerkennung wichtig?
• Was will er beruflich erreichen? Ist er zufrieden mit seinem Status Quo oder strebt er eine steile Karriere an?

Am besten stellen Sie 1-3 guten Kunden diese Fragen. Oder auch ehemals potenziellen Kunden, die nicht bei Ihnen gekauft haben. Von denen erfahren Sie gleich auf charmante Art und Weise, woran es seinerzeit gehapert hat. Sie können also für sich daraus lernen. Bonus hierbei: Sie kommen ins Gespräch und vielleicht überzeugen Sie jetzt.

Ergänzen Sie Ihre Daten noch um einige psycho-demografische Merkmale wie Alter, Beruf, Position, beruflicher Werdegang. Schon haben Sie sich Ihre erste sogenannte Buyer-Persona, wie sie im Fachjargon heißt, geschaffen.

Ach nein, noch nicht ganz. Geben Sie ihr unbedingt noch einen sympathischen Namen. Sie wird nämlich künftig Ihr ständiger Begleiter in Marketingfragen sein.

Vielleicht fragen Sie sich jetzt, warum um Himmels willen Sie Bedürfnisse, Alter, Ziele und Wünsche Ihrer Buyer Persona kennen sollten?! Warum so viele Informationen sammeln, die völlig irrelevant scheinen?

Nur, wenn Sie sie besser kennen als ihren besten Freund – und nur so – können Sie Online-Marketing machen, das Ihre Buyer Persona auch anzieht.

3. Idealkunden aufspüren

In Ihren Interviews erfahren Sie einiges über das Medienverhalten Ihrer Kunden:

• Wo holen sie sich ihre Informationen?
• In welcher Form haben sie ihre Informationen am liebsten?
• Wer sind ihre Meinungsbildner, sprich wessen Meinung ist für sie richtungsweisend?

Ihre Kunden werden meistens einen Mix nutzen. Der könnte z. B. so aussehen:

• Als B2B-Kunden suchen sie relevante Informationen über eine Suchmaschine, in der Regel Google.
• Sie checken immer wieder mal auf Social Media, wie sich Dinge gerade so entwickeln. Vielleicht auf Twitter/X, um immer auf dem aktuellen Stand zu sein (oder auf einer seiner Alternativen Mastodon oder Threads, wenn ihnen Twitter/X nicht mehr behagt).
• Zusätzlich pflegen sie ihre beruflichen Kontakte auf LinkedIn oder Xing.

Daraus können Sie schließen, auf welchen Kanälen und Plattformen sich Ihre Idealkunden tummeln. Und Sie kennen die unterschiedlichen Formate, in denen sie ihre Inhalte am liebsten zu sich nehmen, z. B.

• Podcasts, die sie sich während längerer Autofahrten anhören
• Blogartikel, die sie eben mal schnell auf der Suche nach den neuesten Trends scannen
• Oder vielleicht sogar Videotutorials, die sie sich auf YouTube ansehen, weil sie dort ganz konkrete Anleitungen bekommen

4. Idealkunden auf sich aufmerksam machen

Leider reicht es aber nicht, wenn Sie ab sofort auf diesen Kanälen präsent sind. Denn dort ist jede Menge los. Deshalb brauchen Sie Reichweite, um Ihrem Idealkunden aufzufallen. Je mehr Reichweite, desto mehr Menschen nehmen Sie wahr.

Eine gute Reichweite bekommen Sie mit Inhalten, die für Ihre Idealkunden höchst attraktiv sind. Der Algorithmus der jeweiligen Plattform merkt nämlich, ob Ihre Inhalte gelesen oder geteilt werden. Wenn das der Fall ist, schiebt der Google-Algorithmus Sie auf die vorderen Plätze. Und die Social-Media-Algorithmen spülen Sie automatisch in den Feed, also die Inhaltslisten vieler Leser.

Spätestens jetzt haben Sie gemerkt:

Eine Website alleine reicht nicht aus, um auf sich aufmerksam zu machen.

Sie ist zwar das Zentrum all Ihrer Online-Marketing-Aktivitäten. Aber es braucht mehr, damit potenzielle Kunden Sie regelmäßig und sicher finden. Deshalb hier für Sie die wichtigsten Maßnahmen:

Erstellen Sie eine ansprechende Website

Strukturieren Sie Ihre Navigation und Inhalte klar und übersichtlich, damit Ihre Website-Besucher sofort finden, wonach sie suchen. Drücken Sie sich verständlich und ohne überflüssige Fachbegriffe aus. Nutzen Sie Bilder, die Emotionen wecken, und/oder aussagekräftige Infografiken. Zeigen Sie mit Referenzen oder Kundenbewertungen die positiven Erfahrungen bisheriger Kunden. Führen Sie Ihre Besucher mit sinnvollen und gut sichtbaren Handlungsaufforderungen zur gewünschten Handlung.

Optimieren Sie Ihre Website für Suchmaschinen

Eine gut gestaltete Website ist nur die halbe Miete, wenn potenzielle Kunden Sie finden sollen. Erst durch SEO (Suchmaschinenoptimierung) landen Sie weiter oben in den Suchergebnissen und holen sich einen guten Anteil der Suchenden. Hierfür recherchieren Sie Begriffe, nach denen Ihr Idealkunde häufig sucht und erstellen dazu wertige und nützliche Inhalte. Es ist zwar ein wenig Einarbeitung und Aufwand nötig. Doch wenn Ihre Artikel auf den ersten Plätzen landen, haben Sie einen nie abbrechenden Besucherstrom auf Ihrer Website.

Schalten Sie bezahlte Werbung

Sie können bereits mit relativ kleinen Budgets über Google Ads und/oder Social-Media-Werbung schnell Ihre Reichweite erhöhen. Google-Kampagnen werden nach dem Auktionsprinzip pro Keyword bepreist: Je mehr Bieter, desto höher der Kampagnenpreis. Bei Social-Media-Werbung können Sie Ihre Anzeigen auf bestimmte Zielgruppen zuschneiden und so die Streuverluste extrem minimieren. Sie können außerdem gezielt Anzeigen bei Benutzern schalten, die Ihre Website bereits besucht haben.

Nutzen Sie Social Media

Wenn Sie einen weiteren Turbo für Ihre Website brauchen, kann Social Media genau richtig für Sie sein. Starten Sie für den Anfang auf einer Plattform, auf der sich Ihr Idealkunde befindet und auf der Sie sich wohlfühlen. Kommentieren Sie bei Kontakten mit einer hohen Followerzahl. Posten Sie regelmäßig (1-2 mal pro Woche) nützliche Inhalte. Ihr Beitrag besteht den Nützlichkeitscheck, wenn mindestens einer der folgenden Punkte zutrifft:

• Ihr Beitrag ist unterhaltsam.
• Ihr Beitrag informiert über aktuelle und relevante Neuigkeiten.
• Ihr Beitrag vermittelt Wissen.

Verwenden Sie Hashtags, das sind die Keywords von Social Media. So werden Ihre Beiträge zusätzlich von Menschen gefunden, die nach ähnlichen Inhalten suchen.

5. Interessenten zu Kunden machen

Super, Ihr Idealkunde ist auf Ihrer Website angekommen. Jetzt ist es Ihre Aufgabe, ihn an die Hand zu nehmen und Stück für Stück durch den Entscheidungsprozess zu führen. Als nächstes soll er Vertrauen zu Ihnen aufbauen und verstehen, dass Sie die beste Lösung für sein Anliegen haben. Dafür geben Sie Ihr Wissen großzügig weiter. Und zwar in mundgerechten Portionen. Bieten Sie für jede Phase im Entscheidungsprozess Inhalte, die Ihren Interessenten begeistern und wirklich weiterbringen:

• Gewinnen Sie z. B. seine Aufmerksamkeit durch gut recherchierte, informative Blogartikel.
• Unterstützen Sie ihn mit Produktvergleichen, während er sich einen Überblick über verschiedene Anbieter verschafft.
• Steht er kurz vor der Kaufentscheidung, ist sich aber noch nicht ganz sicher? Dann zeigen Sie ihm in Produktvideos, wie Ihre Lösung funktioniert.

Teilen Sie vertieftes Wissen, verlangen Sie im Gegenzug seine Email-Adresse. Deshalb auch Leadmagnet (oder Freebie) genannt. Überlegen Sie sich anhand Ihrer Informationen aus den Kundeninterviews, welcher Leadmagnet sich für Ihren Idealkunden besonders eignet. Das könnte z. B. sein:

• eine Trendstudie über die Automatisierung in Ihrer Branche
• ein Whitepaper, in dem Sie detailliert in einem Best Practice aus Ihrer Branche zeigen, wie z. B. Energieeffizienz den Klimawandel beeinflusst
• eine unverbindliche Produktvorführung
• ein kostenloser Reifegrad-Check spezieller Bereiche Ihres potenziellen Kunden, z. B. IT-Infrastruktur oder Datenmanagement
• oder eine Checkliste, z. B. ein Selbsttest der Datensicherheit

Geben Sie Ihrem Kunden auf Ihrer Website prominent die Möglichkeit, sich in Ihren Newsletter einzutragen. Versenden Sie aber bitte keine News von Ihrem Unternehmen.

Was dann? Genau: Nützliche Inhalte – siehe Nützlichkeitscheck oben. Zwischendurch machen Sie immer wieder auf Ihre Produkte aufmerksam.

Geben Sie Ihrem Interessenten das Gefühl, dass Sie ihn ganz persönlich anschreiben. Passen Sie dafür die Inhalte Ihres Newsletters an seinen Wissensstand an. Und sprechen Sie ihn mit Namen an. Nutzen Sie dafür unbedingt ein Email-Marketing-Programm.

Sind die Kontaktdaten Ihrer Interessenten in Ihrem CRM angekommen, können Sie sie vertrieblich kontaktieren. Allerdings müssen Sie zum einen die datenschutzrechtlichen Vorschriften beachten. Anderseits sind sie vielleicht noch nicht reif für ein tiefergehendes persönliches Verkaufsgespräch mit Ihnen. Dann versorgen Sie sie über Ihren Newsletter noch solange mit Infos, bis der Zeitpunkt ideal ist.

6. Kunden zu Fans machen

Jetzt haben Sie einen neuen Kunden gewonnen. Top! Überlegen Sie, was Sie ihm nach dem Kauf automatisiert zukommen lassen können. Es sollte etwas sein, das ihm seinen Arbeitsalltag erleichtert oder ihm in anderer Hinsicht einen Mehrwert bietet. Das kann z. B. eine Ressourcenbibliothek mit Tutorials und Fallstudien zu Ihrem Produkt sein. Wie können Sie ihn positiv überraschen? Was müssen Sie tun, damit ihm der Mund vor Staunen offen steht?

Denn dann haben Sie aus Ihrem neuen Kunden einen Fan gemacht. Und dieser Fan wird nicht anders können, als überall zu erzählen, was er mit oder bei Ihnen erlebt hat. Mund-zu-Mund-Propaganda ist nicht nur die günstigste, sondern auch die wirkungsvollste Werbung.

Setzen Sie Ihre Fans in Ihrem Kundengewinnungsprozess ein, indem Sie deren Erfahrungen mit Ihnen veröffentlichen. Auf der Website, in Social Media oder auch in Ihrem Newsletter als Fallstudie, von der andere lernen können. Auch hier darf Ihr Inhalt nicht marktschreierisch rüberkommen, sondern sollte immer hilfreich sein.

7. Online-Marketing-System auf Autopilot stellen

Dieser Prozess wird Sie definitiv entlasten und Ihnen mehr Zeit für die angenehmen Seiten Ihres Berufslebens geben. Vor allem dann, wenn Sie die einzelnen Schritte in ein Online-Marketing-System gießen und die verschiedenen Teilprozesse automatisieren.

Sie schaffen einmal das Fundament für Ihr System. Dazu gehört vor allem die klare Beschreibung Ihres Idealkunden, das Erstellen Ihrer Top-Homepage und von sogenanntem Evergreen-Content. Das ist Inhalt, der unabhängig von Trends oder anderen Entwicklungen über einen langen Zeitraum relevant ist. Einmal erstellt zieht er laufend neue Besucher an.

Sie brauchen ein geeignetes Set an Tools, wie z. B. ein Content-Management-System für Ihre Website. Hier eignet sich WordPress für den Anfang sehr gut. Zusätzlich ein CRM mit integriertem Email-Marketing-Programm.

Halten Sie Ihr Online-Marketing-System in Schwung. Dafür produzieren Sie immer wieder Inhalte für die Suchmaschine, z. B. einen Blogartikel pro Monat. In einem regelmäßigen Newsletter, der ebenfalls einmal im Monat rausgeht, bleiben Sie in Kontakt mit Ihren potenziellen Kunden. Und über Social Media zeigen Sie sich und kommen mit 1-2 wöchentlichen Beiträgen in Kontakt mit neuen Interessenten.

Glauben Sie mir, das wird Ihnen nicht schwer fallen. Sie schreiben schließlich über Themen, in denen Sie sich auskennen und die Sie begeistern.

Besonders spannend ist der wöchentliche Blick auf Ihre Messergebnisse. Wenn Sie feststellen, wie Ihre Adressliste gewachsen oder Ihre Position in den Suchergebnissen gestiegen ist. Wichtig also:

• regelmäßig Ihre Aktivitäten messen
• prüfen, inwieweit Sie Ihre Ziele erreicht haben
• Anpassungen vornehmen und damit Online-Marketing-Prozess optimieren

Und damit schließt sich Ihr Online-Marketing-Kreislauf. Schluss mit lästiger Kaltakquise. Start frei, um automatisiert, dauerhaft und zuverlässig Neukontakte zu gewinnen.

Kurz und knackig: Online-Kundengewinnung ist heute ein absolutes Muss für jedes B2B-Unternehmen

Je beratungsintensiver Ihre Branche desto mehr Möglichkeiten, potenzielle Kunden online in den Bann zu ziehen und zur Kaufentscheidung zu begleiten. Warum? Weil Sie mit hochwertigen und nützlichen Inhalten Ihre potenziellen Kunden überzeugen. Sie erkennen schnell, was Ihr Angebot leistet.

Ihre Kunden recherchieren und sammeln online Informationen und Ihre Konkurrenten sind natürlich auch zunehmend im Internet vertreten. Deshalb müssen Sie geradezu online präsent und aktiv sein. Sonst sind Sie über kurz oder lang nicht mehr wettbewerbsfähig.

Ein automatisierter Prozess in sieben Schritten sorgt dafür, dass Sie über verschiedene Online-Kanäle dauerhaft und regelmäßig neue Anfragen bekommen.

Beitragsbild: Maxim Hopman auf unsplash