6 Maßnahmen, mit denen Sie Ihren Umsatz steigern – auch wenn Sie nicht das geborene Verkaufstalent sind

Umsatz ist nur die oberste Schicht – richtig interessant wird’s drunter

Es ist schon verlockend, auf den Umsatz als Messgröße für Ihren unternehmerischen Erfolg zu schauen. Rechnungsausgänge sind schließlich schnell aufsummiert.

Kurz zur Auffrischung:

Allerdings ist der Umsatz nur bedingt aussagekräftig. Denn am Ende zählt, was netto nach Abzug sämtlicher Kosten übrigbleibt.

Der Gewinn ist also der Maßstab dafür, ob Ihr Unternehmen rentabel arbeitet. Deshalb ist es wichtig, dass Sie Ihre Kosten genauso im Blick behalten wie den Umsatz.

Daher meine Empfehlung: Werten Sie regelmäßig Ihre BWA (betriebswirtschaftliche Auswertung) aus. Vielleicht fällt Ihnen die Interpretation leichter, wenn Sie die Daten in eine gesonderte Excel-Datei übertragen. Dort gruppieren und sortieren Sie die Umsätze und Kosten so, dass Sie sofort sehen: Woher fließt wieviel Geld ins Unternehmen? Wo wandert wieviel hinaus?

Setzen Sie bestimmte Größen zueinander ins Verhältnis, wie z. B. Kosten pro Materialgruppe. Und fokussieren Sie sich auf das, was Sie beeinflussen können. Um beim Beispiel der Materialgruppe zu bleiben: Sie erkennen, dass Sie einen hohen Verbrauch an Beschlägen haben? Dann kaufen Sie sie künftig vielleicht lieber auf einem Online-Marktplatz, wo Sie ruckzuck einen Preisvergleich machen können.

Warum ich das so betone? Ganz einfach:

Zu viele Unternehmer huschen über ihre Zahlen und vertrauen ihrem Bauchgefühl.

Deshalb vergleichen Sie und analysieren Sie Ihre Ergebnisse regelmäßig. Denn mit einem gewissen Maß an Controlling haben Sie eine Top-Grundlage, um gut und richtig zu entscheiden.

Zwei direkte Stellschrauben, um Ihren Umsatz zu steigern

Nach der Formel oben haben Sie also zwei Einflußfaktoren, um Ihren Umsatz auf die klassische zu steigern: Menge und Wert.

Konkret können Sie die Absatzmenge erhöhen, indem Sie:

• neue Kunden durch Telefonakquise gewinnen
• zusätzliche Produkte und/oder Leistungen an Bestandskunden verkaufen, z. B. durch Cross-Selling, indem Sie zu Ihrem Weinkühlschrank einen Wartungsvertrag verkaufen
• die Kauffrequenz erhöhen, z. B. indem Kunden Ihre Maschinen über EaaS (Equipment as a Service) nutzen

Den Kaufwert erhöhen Sie durch:

• Cross- und Upselling: statt Ihres Standard-Weinkühlschranks verkaufen Sie die Version mit ausziehbaren Regalen
• Leistungen im Paket, wie große Weinkühlschränke mit Zusatzweinregalen
• Premium-Produkte – wie wäre es mit einem Weinkühlschrank mit türlosen Auszügen und Isolierverglasung?

Wo sehen Sie in Ihrem Unternehmen aktuell das meiste Umsatzpotenzial?

Gehen Sie dazu in Ihre monatlichen Analysezahlen. Welche Kunden bringen die meisten Umsätze? Dazu teilen Sie Ihre Kunden in A-Kunden (Top- oder Schlüsselkunden), B- (gute Kunden) und C-Kunden (unwichtige Kunden) ein.

Segmentieren Sie Ihr Angebot auf ähnliche Art. Mit welchen Produkten oder Dienstleistungen machen Sie die besten Umsätze und haben gleichzeitig den geringsten Aufwand (Kosten, Mitarbeitende, Zeit)?

Und schließlich: Welche der oben genannten Maßnahmen fällt Ihnen persönlich am leichtesten? Jetzt wissen Sie, wo der größte Hebel sitzt, um Ihren Umsatz zu steigern. Dort setzen Sie an.

Vielleicht gehören Sie aber eher zu denen, die gerne fachsimpeln. Und allein der Gedanke, Sie müssten jetzt etwas verkaufen, versetzt Sie in latente Panik. Statt schlüssige Argumentationsketten zu stricken, entwickeln Sie lieber die nächste Generation berührungsloser Sensoren.

Dann setzen Sie doch mit der Umsatzsteigerung an einem anderen Punkt an. Oder besser noch: Sie kombinieren verschiedene Maßnahmen von denen, die ich Ihnen jetzt vorstelle.

6 Maßnahmen, mit denen Sie auch ohne Verkaufstalent Ihren Umsatz steigern

Mit den Stellschrauben von oben verkaufen Sie immer direkt. Sie können aber noch mehr tun, um Ihre Umsätze zu steigern: Mit Maßnahmen, die indirekt wirken. Dazu brauchen sie kein Vertriebstier sein. Und sie wirken langfristig.

1. Ziele sind magnetisch

Sie ziehen Sie mit Power in die gewünschte Richtung.

Je klarer und anspruchsvoller Sie Ihre Ziele formulieren, umso produktiver sind Sie und Ihre Mitarbeiter, Ihre Leistung steigt und Ihre Ergebnisse fallen deutlich besser aus.

Das ist unterm Strich, wie Edwin A. Locke und Gary P. Latham es zusammenfassen. Sie haben 35 Jahre lang zum Thema Ziele und Motivation geforscht und folgendes herausgefunden:

• Ziele lenken Ihre Aufmerksamkeit auf zielrelevante Aktivitäten.
• Für anspruchsvollere Ziele strengen Sie sich mehr an als für leicht erreichbare.
• Je herausfordernder ein Ziel ist, umso mehr Ausdauer legen Sie an den Tag.
• Ziele helfen Ihnen, Ihr Wissen zu aktivieren und passende Strategien zu finden.

Was heißt das nun, wenn Sie Ihren Umsatz steigern wollen?

Vermeiden Sie Schnellschüsse wie eine kurzfristige Rabattaktion, um den Monatsumsatz noch eben mal schnell anzuheben. Das ist wie eine Dosis Traubenzucker während der Prüfung: Kurzfristig ein Turbo und dann geht die Energie ab in den Keller. In Ihrem Fall sind das vielleicht zu geringe Margen. Oder Kunden, die sofort zur Konkurrenz gehen, wenn dort ein noch günstigerer Preis winkt.

Analysieren Sie stattdessen gründlich Ihre Situation anhand Ihrer Zahlen. Leiten Sie daraus Ziele ab, die sich langfristig positiv auf Ihren Umsatz auswirken.

Vielleicht haben Sie bisher Ihre Außenstände nur sporadisch angemahnt. Das bindet Ihr Kapital. Dann kann es an der Zeit sein, einen mehrstufigen Prozess mit festgelegten Intervallen für die Zahlungserinnerungen zu etablieren. Oder Sie analysieren Ihr Produktportfolio und stellen fest, dass der Deckungsbeitrag bestimmter Produkte zu gering ist. Entweder streichen Sie sie aus Ihrem Angebot. Oder Sie schaffen es, durch bessere Konditionen bei der Materialbeschaffung Kosten einzusparen.

Damit Ihre Ziele greifbar sind und wirklich motivieren, formulieren Sie SMARTe Ziele (S spezifisch, M messbar, A akzeptiert, R realistisch, T terminiert) oder nutzen Sie die OKR-Methode (Objectives and Key Results). Und Sie werden sehen, wie Ihre Umsatzkurve steigt.

2. Nur ein zufriedener Kunden kommt wieder

Denn Kundenzufriedenheit bewirkt Kundenbindung. Hermann Diller sagt schon 1996:

Im Verdrängungswettbewerb sieht sich derjenige Anbieter im Vorteil, dem es in der Vergangenheit gelungen ist, seine Kunden möglichst eng an sich zu binden und sie auf diese Weise vor Abwerbungsversuchen der Wettbewerber zu immunisieren.

Heute sind die Märkte weitaus transparenter und umkämpfter als damals vor knapp 30 Jahren. Deswegen lassen sich die Unternehmen inzwischen einiges einfallen, um ihre Kunden zu binden: eigene Clubs, Bonusprogramme oder kleine Geschenke, die zum gekauften Produkt gelegt werden.

Gerade für kleinere Unternehmen können solche Maßnahmen überdimensioniert sein. Dafür haben sie ein anderes Ass im Ärmel: Die persönliche Beziehung zu ihrem Kunden. Und dieses Ass könnten sie noch öfter und besser ausspielen.

Beziehung zum Kunden intensivieren

Eine gute Beziehung basiert auf Vertrauen. Es ist die Währung, die auf lange Sicht zählt. Nicht umsonst heißt es Wer vertraut, kauft. Laut IFH ist für 90 % der Konsumenten Vertrauen eine der Top-Prioritäten beim Kauf. Mit Vertrauen

• gewinnen Sie neue Kunden
• halten Sie Bestandskunden

Deshalb nutzen Sie alle Kanäle, die Ihnen zur Verfügung stehen, um Ihre Beziehung zu pflegen und Vertrauen aufzubauen:

• Tauschen Sie sich regelmäßig und persönlich mit Ihren Kunden aus. Hören Sie einerseits aktiv zu – auch über rein geschäftliche Themen hinaus. Machen Sie sich gleichzeitig selbst nahbar und geben Sie etwas von sich preis – es muss ja nicht gleich Privates sein.
• Gehen Sie online in den Dialog. Hierzu eigenen sich Social Media Plattformen ebenso wie ein regelmäßiger Newsletter. Erzählen Sie dort Geschichten von den Menschen in Ihrem Unternehmen, von Ihren Erfolgen. Aber genauso von Ihren Misserfolgen oder womit Sie zu kämpfen haben.

Denn Menschen kaufen von Menschen.

Perspektive wechseln

Eine gute Kundenbeziehung lebt davon, dass Sie Ihren Kunden verstehen. Und dafür ist es nötig, dass Sie sich in Ihren Kunden hineinversetzen. Nicht umsonst sagen die weisen Indianer: Gehe hundert Schritte in den Schuhen eines anderen, wenn Du ihn verstehen willst.

Nur leider tun wir Experten allzu oft genau das Gegenteil:

• Wir setzen oft unseren eigenen Wissenstand bei unserem Gegenüber voraus – der selten der gleiche ist wie der des Kunden.
• Sprechen gern in unserem Fachjargon – den der Kunde nicht oder nur teilweise versteht.
• Zaubern sofort die perfekte Lösung in Form unseres Produktes oder unserer Dienstleistung aus dem Ärmel – ohne dass der Kunde versteht, was er davon hat.

Dabei wissen wir ja aus eigener Erfahrung: Kein Kunde mag es, wenn ihm etwas aufgeschwatzt wird. Das wirkt aufdringlich und egozentriert.

Was Kunden hingegen sehr mögen, ist, verstanden zu werden. Das schafft Verbindung. Deshalb:

• Seien Sie empathisch.
• Sprechen Sie in leicht verständlicher Sprache. Das braucht manchmal etwas Übung.
• Machen Sie den Nutzen Ihrer Lösungen deutlich und zeigen Sie, wie sich das Leben Ihres Kunden dadurch ganz konkret verändert.

Wenn Sie die Perspektive wechseln, stellen Sie sich damit in die Schuhe Ihres Gegenübers. Von dort aus sieht die Welt oft ganz anders aus.

Und Sie glauben gar nicht, um wie wieviel natürlicher und glaubwürdiger ihre Argumentationsketten dadurch werden!

Kundenbedürfnisse verstehen

Ganz ehrlich? Sie können noch so tolle Produkte und Dienstleistungen entwickeln. Wenn keiner sie braucht, freut sich die Müllhalde. Wenn Sie nicht wissen, wie Sie in Marketing und Verkauf argumentieren sollen, bleiben Sie auf Ihren türlosen Design-Eco-Weinkühlschränken mit lautlosen Ventilatoren und Luftkissen-Auszügen sitzen – egal wie genial sie sind.

Kennen Sie das Fliegenfischen? Diese kunstvolle Art des Angelns? Dabei befestigt der Angler einen sehr leichten Köder an einer Schnur und bewegt sie geschickt über der Wasseroberfläche hin- und her bis der Fisch zuschnappt. Vorher studiert er das Gewässer ganz genau. Er erkundet, wie tief das Wasser dort ist und wie schnell es fließt, wo die Insekten sind und die Fische sitzen und noch vieles mehr. Kurzum: Er muss jede Menge wissen, beobachten und verstehen, damit später auch wirklich eine knusprige Forelle auf seinem Teller landet.

Genau so ist es mit Ihren Kunden. Finden Sie so viel wie möglich über sie heraus. Zeigen Sie echtes Interesse, wenn Sie mit ihnen sprechen, und erkennen Sie, wo der Schuh drückt. Öffnen Sie Ihre äußeren und inneren Ohren. Damit meine ich, hören Sie auch zwischen den Zeilen und fühlen Sie sich in sie hinein. Welche Wünsche, Bedürfnisse, Fragen oder Probleme äußern sie? Denken Sie auch an Reklamationen, Lob, Kritik und was Ihren Kunden damals geholfen hat.

Das ist der Stoff, aus dem Sie neue Angebote kreieren. Produkte und Dienstleistungen, nach denen sich Ihre Kunden sehnen. Ihre Prozesse verbessern. Ja vielleicht sogar neue schaffen und Ihren Kunden einen Extraservice bieten, den es nur bei Ihnen gibt.

Kundenerlebnis maximieren

Verrückt sein, lohnt sich! Gerade, wenn es um Ihre Kunden geht. Was meine ich damit?

Kunden lieben es, wenn Sie sie positiv überraschen. Ich kenne ein Hotel, in dem jeder Mitarbeiter eine bestimmte Summe monatlich erhält, die er beliebig einsetzen kann, um Hotelgäste glücklich zu machen. Da wurde z. B. einem laufbegeisterten Stammgast eine Laufrunde von 8 km in die Karte eingezeichnet und für den Abend gab es zur Entspannung eine gute Flasche Wein und seine Lieblings-Zigarillos. Der Gast fand das bestimmt klasse.

Nun ist die Hotelbranche natürlich prädestiniert dafür, außergewöhnliche Momente zu schaffen. Ich bin sicher, dass das in Ihrem Unternehmen genauso möglich ist.

Führen Sie doch mal eine kurze und anonyme Kundenbefragung durch. Sie werden staunen, was Sie erfahren.

Nehmen Sie anschließend Ihre Geschäftsprozesse kritisch unter die Lupe: Wo können Sie Ihren Kunden Arbeit abnehmen? Wo können Sie es für sie besonders angenehm machen? Welchen Service können Sie bieten, den andere nicht haben? Wie gehen Sie mit Beschwerden um?

Sie wissen ja:

Zufriedene Kunden sind wie ein Megafon, das positive Erfahrungen in die Welt hinausposaunt.

Sie empfehlen Sie an Freunde und Bekannte weiter.

• Sie berichten auf Social Media über Sie.
• Sie liefern gerne Referenzen und Fallstudien für Ihre Website.

Damit übernehmen sie gern und freiwillig einige Ihrer wirkungsvollsten Marketingmaßnahmen.

3. Zu viel Angebot ist ein Entscheidungs-Killer

Man sollte ja meinen, dass eine Vielfalt an hochwertigen Produkten den Umsatz befeuert. Dass Kunden wegen der größeren Auswahl mehr kaufen.

Studien haben aber genau das Gegenteil gezeigt.

Kennen Sie das Marmeladen-Paradoxon? Im Jahr 2000 haben zwei Wissenschaftler der Stanford und Columbia University in einem Supermarkt in Kalifornien einen Versuch durchgeführt. Dafür wurden an einem Verkaufsstand im stündlichen Wechsel erst 24 Marmeladensorten unterschiedlichster Geschmacksrichtungen angeboten. In der Stunde drauf waren es 6 Sorten. Dann wieder 24 usw. Die Kunden durften von den Marmeladen probieren so viel sie wollten. Der Versuch lief über zwei volle Samstage.

Um es kurz zu machen: Zwar hielten mehr Kunden am Stand und probierten fleißig, wenn 24 Sorten gezeigt wurden. Aber es kauften deutlich mehr Marmelade, wenn nur 6 Sorten gezeigt wurden.

Eine zu große Auswahl überfordert.

Die Devise lautet also: Fokussieren. Aber worauf?

Wenn Sie sich wie unter Punkt 2 beschrieben intensiv mit Ihrem Kunden beschäftigen, sammeln Sie eine Menge wertvoller Informationen. In Kombination mit einer gründlichen Analyse Ihrer Zahlen können Sie sich folgende Fragen beantworten:

• Welche Ihrer Produkte und Dienstleistungen lösen die dringlichsten Probleme Ihrer Kunden?
• Bei welchen ist der Aufwand höher als der Ertrag?
• An welchen Leistungen hängen Sie aus nostalgischen Gründen?
• Haben Sie exotische Sonderlösungen, die zu selten abgerufen werden? Und sich außerdem nicht lohnen, weil die Kosten hierfür zu hoch sind.

Bieten Sie Leistungen an, die sich radikal an den Bedürfnissen Ihrer Zielgruppe ausrichten. Und Ihre Umsätze steigen. Mit weniger Leistungen können Sie standardisieren und automatisieren. So minimieren Sie Ihren Aufwand. Konzentrieren Sie sich auf Leistungen mit guten Deckungsbeiträge. Und schon steigen sogar Ihre Gewinne.

4. Seien Sie bekannt wie ein kariertes Zebra

Denn je mehr Menschen Sie kennen, desto mehr werden von Ihnen kaufen. Deswegen ist im stationären Handel die Lage das A und O.

Die Welt muss also erfahren, dass es Sie und Ihr tolles Angebot gibt. Auch wenn es nicht gleich der Werbespot vor dem Champions-League-Finale sein muss.

Dringen Sie ins Bewusstsein Ihrer potenziellen Kunden. Nutzen Sie dafür Online-Marketing – eine vergleichsweise kostengünstige Methode. Mit Depotwirkung. Also auf langfristigen Erfolg ausgerichtet.

Drei Möglichkeiten, die noch viel zu wenige mittelständische Unternehmen nutzen:

• Machen Sie einen Firmeneintrag bei Google my Business. Gerade wenn Sie lokal anbieten ist das ein absolutes Muss, damit potenzielle Kunden in der Umgebung Sie finden.
• Optimieren Sie Ihre Website für Suchmaschinen. Heute brauchen Sie mehr als nur eine digitale Visitenkarte im Internet. Schaffen Sie nützliche und hochwertige Inhalte. Beantworten Sie darin die Fragen Ihrer Kunden und bieten Sie Lösungen für ihre Probleme.
• Werden Sie auf Social Media aktiv. Tauschen Sie sich rege mit Interessenten und Kunden aus. Und beachten Sie dabei unbedingt die Aspekte aus Punkt 2.

Natürlich können Sie auch eine Werbekampagne auf Social Media oder Google schalten, wenn Sie anschubsen wollen. Ihr Umsatz schnellt dann sicher zügig in die Höhe – Ihre Kosten allerdings auch. 😉

5. Marke und Kunde verheiraten sich

Wussten Sie, dass Marken Kunden regelrecht anziehen und sie sich miteinander verbinden? Manchmal ist das wie eine lebenslange Ehe: Einmal Harley, immer Harley. Oder einmal ein Apple-Computer, muss alles andere auch von Apple sein.

Das liegt an den Werten, die eine Marke verkörpert. Sie zeigen, was jemandem wichtig ist. Und wenn es da Gemeinsamkeiten gibt, ist das so stark wie Superglue.

Ich will es mal anhand von Beispielen plastisch machen:

• Wer technologisch fortschrittlich erscheinen will und Wert auf Status legt, kauft Apple. Auch wenn das Innenleben der Geräte technisch gesehen nicht wirklich besser ist als bei der Konkurrenz. Aber ein i-Phone zu haben, sagt eben etwas aus.

• Wer spritzig und unternehmungslustig, sportlich und dynamisches ist – oder zumindest erscheinen will – und außerdem modernes Design mag, fährt einen BMW. Mercedes dagegen verkörpert Zuverlässigkeit, Langlebigkeit und Tradition.

Welche Werte haben Sie? Wie leben Sie sie ganz konkret in Ihrem Geschäftsalltag?

Vielleicht mögen Sie es präzise, zuverlässig und unkompliziert.

Dann verwenden Sie wahrscheinlich besondere Materialien, damit die Qualität Ihrer Produkte 1a-plus erreicht. Die Prozesse in Ihrem Unternehmen sind megaschlank. Kundenanfragen beantworten Sie innerhalb von drei Stunden. Und natürlich halten Sie Ihre versprochenen Liefertermine zu 99% ein.

Überlegen Sie auch, was an Ihnen und Ihrem Unternehmen besonders ist. Wodurch heben Sie sich vom Einerlei in der Businesswelt ab? Haben Sie Ihr Unternehmen als allererstes Spinoff einer exotischen Fakultät gegründet? Sprechen Sie in Ihrem Büro drei verschiedene Sprachen außer Deutsch?

Zeigen Sie Ihren einmaligen Charakter und Ihre Werte, wo und wann immer es passt. So schaffen Sie eine Verbindung zu potenziellen Kunden mit ähnlichen Werten und ziehen sie automatisch an.

6. Talententscout werden lohnt sich

Wenn nicht Sie das Verkaufsgenie in Ihrem Unternehmen sind, ist es vielleicht einer Ihrer Mitarbeiter.

Viel zu oft gehen wir von uns aus und projizieren unsere eigenen Eigenschaften auf andere. C. G. Jung drückt das so aus: Wir sehen den anderen unsere eigenen unbewussten Tendenzen an. Es wäre schade, wenn Sie deswegen das Talent übersehen, das in jemand anderem schlummert.

Werfen Sie doch mal ganz unverbindlich in die Runde, dass Sie sich vertriebliche Unterstützung wünschen.

Oder beobachten Sie Ihre Mitarbeitenden:

• Wie kommunizieren sie mit Ihren Kunden? Wie sozial kompetent sind sie?
• Wie sehr gehen sie auf deren Bedürfnisse und Probleme ein?
• Wie kreativ sind sie und wie gut finden sie Lösungen, so dass der Kunde anschließend zufrieden weggeht?
• Wie gut gehen sie mit Rückschlägen um?
• Wie zielorientiert sind sie?

Sticht jemand besonders heraus? Dann lohnt es sich, ein Gespräch zu führen. Und am Ende vielleicht sogar in ein Verkaufstraining zu investieren – und so Ihre Verkaufspower auszubauen.

Kurz und knackig: Umsatz steigern funktioniert auch ohne Verkaufstalent

Gute Umsätze sind wichtig, damit Ihr Unternehmen gesund bleibt. Entscheidend ist allerdings, was am Ende wirklich hängen bleibt. Schaffen Sie deswegen ein Controlling-System – einfach, übersichtlich und gleichzeitig aussagekräftig. So behalten Sie Ihre Kosten im Auge und treffen Entscheidungen mit Hand und Fuß.

Sie können Ihren Umsatz über die Abnahmemenge und/oder den Kaufwert steigern. Klassische Maßnahmen wie z. B. Cross- und Upselling oder Telefonakquise wirken direkt. Sie funktionieren gut, wenn Ihnen das Verkaufen liegt.

Sie können Ihre Umsätze aber auch ohne Verkaufstalent anheben. Diese Möglichkeiten wirken indirekt und langfristig. Die drei wichtigsten sind: Konkrete Ziele setzen, Angebot und Prozesse auf die Bedürfnisse, Probleme und Erwartungen des Kunden ausrichten und proaktiv Ihre Bekanntheit steigern.

Beitragsbild: Lena Balk auf unsplash